Partnerships entre SaaS de Europa y Latam: menos memorando, más cliente compartido

Los anuncios de alianza se han barato. Los casos que merecen cobertura son aquellos en los que hay un cliente nombrable, un playbook de traspaso y alguien pagado para que no se olvide.

Hay una inflación de logos cruzados. Lo que escasea es el relato de un traspaso real: un cliente de facturación electrónica en Colombia que llega a un producto de analítica europeo porque un partner hizo la introducción y se quedó en la implementación.

Los equipos que están sacando pipeline de partnerships este año suelen tener tres cosas poco glamurosas: un criterio de partner (quién no entra), un documento de una página sobre cómo se reparte la conversación con el cliente, y una persona con tiempo en el calendario. Sin lo tercero, el memorando es literatura.

Para un medio como el nuestro, el interés no está en la foto del acuerdo. Está en cómo se resolvió el precio, el idioma del soporte y quién carga con el primer mes de onboarding. Ahí se ve si la alianza es un canal o una nota de prensa.

Si está evaluando un partner, pida un caso con nombre y permiso de cita, no una proyección. Y pregunte qué pasa cuando el cliente se enfada: el mapa de responsabilidades vale más que el comunicado conjunto.

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